Fachbeitrag: 17 Kontaktpunkte bis zum Kauf

Publiziert am Donnerstag, 18. Oktober, 2012 von Christoph Spengler
Herausgeber: Die Schweizerische Post, DirectPoint, 2011.

Erstmals wurde in der Schweiz repräsentativ untersucht, welche und wie viele Kontakte zwischen Konsumenten und Unternehmen wirklich zur Kaufentscheidung beitragen. Eines der spannenden Ergebnisse: Während in kleinen und mittleren Unternehmen bis zu hundert unterschiedliche Interaktionen mit aktuellen und potenziellen Kunden gezählt werden, kommt der Konsument im Kaufkontext durchschnittlich mit 17 Touchpoints in Berührung.



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17 Kontaktpunkte bis zum Kauf


Die Schlüsselerkenntnisse aus der Studie

Die aktuelle Schweizer Marktstudie von Accelerom AG und PubliGroupe basiert auf einer neuartigen 360°-Konsumentenbefragung. Einige der Erkenntnisse aus der Befragung:
 

  • Der Kaufentscheidungsprozess unterscheidet sich stark nach Branchen und Themen. So kann das Vorgehen bei einem Restaurantbesuch oder einem Versicherungsabschluss nicht 1:1 mit demjenigen bei einem Autokauf verglichen werden.
  • In der dynamischen Netzwelt kristallisiert sich eine neue Zielgruppe heraus: die mobilen Konsumenten. Sie sind die «Early Adopters» was die Nutzung von Smartphones, Tablets oder Web-TV angeht. Es sind also nicht nur die «Digital Natives», sondern besonders kaufkräftige und konsumfreudige Mittvierziger, die neue Kommunikationsformen nutzen.
  • Ungebrochen hoch ist der Stellenwert des alternativen, hochwirksamen Kontaktpunkts «Empfehlung» (Word-of-Mouth): Dabei spielt die Empfehlung im persönlichen Austausch – sei es am Arbeitsplatz, im Familien- oder Freundeskreis – eine wesentlich grössere Rolle als die virtuelle im Internet.
  • Facebook & Co. sind für Unternehmen zwar markenbildend, jedoch spielen sie gegenwärtig für den Abverkauf eine (noch) untergeordnete Rolle.

 

Tabelle 1: Zahlen und Fakten

 

Über die Studie 360TEV

Accelerom AG und PubliGroupe haben im Rahmen einer Projektkooperation die Wirkung von 70 Touchpoints (Kontaktpunkten) in der Schweiz näher untersucht. Über eine repräsentative Onlinebefragung wurden 1‘500 Deutsch- und Westschweizer Konsumentinnen und Konsumenten zu einem kürzlich erworbenen Produkt oder einer Dienstleistung befragt. Gemessen wurde neben der Reichweite und der Kontakthäufigkeit auch der so genannte Touchpoint-Value. Eine Kennzahl, die angibt, wie emotional, rational und handlungsauslösend ein Kontaktpunkt auf Konsumenten wirkt.
 

Mehr Informationen zu 360TEV finden Sie auch unter www.360tev.com.



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17 Kontaktpunkte bis zum Kauf



Herausgeber:
Die Schweizerische Post, DirectPoint 2011



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